i是指暗示询问，针对客户的痛点强化不解决，痛点对客户的影响。
n是需求询问，如说明解决痛点对客户的利益。这个方法大家可以不断的去理解，去实践。我相信对大家是有帮助的。
下面我再来说说提问的艺术，提问包括三个时期，前期，中期和后期。在前期和中期，我们主要要问一些开放式的问题，目的是了解需求。到了后期，我们就要问一些封闭式的问题，目的是确认需求。
那么大家可能会问一个问题，客户不愿接受提问是什么原因呢？一般有以下五个原因，林一清又转身在白板上写了起来：
第一，没有建立好沟通的氛围，就开始有提问。
第二，问的问题太难，不容易回答。
第三，问题的方式不对。
第四，销售人员自身不够专业，问的问题不够专业，客服不想回答。
第五，问问题的时机不对。
大家可以想一想，当客户和你很难沟通的时候，对你的提问默不作声的时候，是不是有这五个问题？
打个比方，你在了解客户个体的需求时，客户还没有跟你熟悉到这个程度，他会说吗？！
又比如你在询问客户组织的需求时，你自己的专业知识都很不足，请问客户怎么和你沟通？！
当然，我们在销售中会碰到形形色色的问题，形形色色的困难，不可能在我们一次培训当中能全部解决。
我非常赞成你们林总的一个观点，那就是销售，不是能够学会的，销售是必须你在市场上碰墙碰出来。
当你见过形形色色的客户，你自己把它总结，分析，了解后自然会有你自己的对策。
销售是个多学科的专业，需要综合运用，心理学，交际学，管理学，市场学，演讲等知识，从第一次陌生拜访开始，就要潜移默化的影响客户，逐步在客户内部建立自己的专业形象地位。
销售是让人成功的艺术，是站在他人的立场上，通过帮助他人解决困惑许多双赢，他不是欺骗，不是强求，而是与人建立信任，帮助别人和自己都成功的过程。
特别是复杂的采购客户的信息和知识有限，更需要专业的销售顾问，帮助他们做出明智的选择。
所以说销售这个职业是一个伟大的职业，他带来的成功，不，但是你个人的成功，也是你在帮助客户的成功。
当林一清说到这里，下面一片掌声。
林一青摆了摆手，又接着说道，下面我说最后一个问题，我们销售人员怎么样做功课？
第一，平时要注意收集有关信息。
最新的信息才是信息，陈旧过时的资讯是没有用处的，对自己有用的才算信息，绝不凭对自己个人兴趣围绕着在网上冲浪。
收集信息要讲方法，否则只能沉浮于信息的汪洋大海之中林东与红水(穆艳杰)最新章节手机访问：https://m.xtxtaikan.com/wapbook23590/13006694/